Czas sprzedawania mieszkań oparty wyłącznie na atrakcyjnej wizualizacji i haśle o „prestiżowej lokalizacji” powoli dobiega końca. Kupujący zadają dziś bardziej konkretne pytania, szybciej porównują oferty i coraz rzadziej akceptują niedopowiedzenia.  Na dojrzewającym rynku zaufanie nie wynika już z deklaracji - trzeba je konsekwentnie udowadniać działaniami, jakością i transparentnością. 

Deweloperzy pod lupą

Rynek mieszkaniowy dojrzewa, bo kupujący coraz rzadziej daje deweloperom zaufanie “z automatu”. Według danych Otodom pod koniec 2025 r. tylko 16 proc. badanych pozytywnie oceniało branżę deweloperską, a połowa wybierała odpowiedź neutralną. To nie jest otwarta niechęć, ale raczej chłodny dystans. Klient patrzy, porównuje i chce zobaczyć dowody. Tym bardziej że w badaniu z II kwartału 2025 r. jedynie nieco ponad 20 proc. uczestników rynku zgadzało się ze stwierdzeniem, że deweloperzy budują mieszkania wysokiej jakości, a ok. 18 proc. uważało, że inwestycje są dopasowane do potrzeb klientów i warte swojej ceny. W takiej sytuacji sprzedaż nie może opierać się na samym haśle o dobrej lokalizacji czy podwyższonym standardzie. To po prostu przestało wystarczać.

– Komunikacyjnie, wizerunkowo rynek jest po prostu trudniejszy niż jeszcze kilka lat temu. Zakup mieszkania nie zaczyna się od zachwytu nad wizualizacją, lecz od konkretu – pytań o cenę, jakość, koszty dodatkowe i wiarygodność. Dlatego firmy muszą poruszać się po rynku znacznie precyzyjniej. Nie tylko prezentować ofertę, ale umieć ją obronić. Deweloperzy mierzą się dziś z niezliczonymi porównaniami, pytaniami o jakość, presją na transparentność i ograniczonym zaufaniem do całej branży. Trzeba więc uczciwie pokazywać, co dokładnie stoi za ceną, jakością i obietnicą wygodnego życia – Anna Gumowska, CEO Prime Time PR, ekspertka PR rynku nieruchomości.

Test wiarygodności

Nowe przepisy o jawności cen tylko podbijają stawkę. Najpierw ten obowiązek objął tylko nowe inwestycje i od 11 lipca ub. r. ceny musieli publikować deweloperzy rozpoczynający sprzedaż po tej dacie. Starsze projekty dostały okres przejściowy, więc przez dwa miesiące rynek działał niejako w dwóch porządkach – część ofert była już jawna, a część nadal funkcjonowała po staremu. Od 11 września obowiązek objął już wszystkich. Ceny mieszkań i domów, koszty dodatkowe oraz historia zmian cen muszą być dostępne na stronach deweloperów, niezależnie od tego, kiedy inwestycja trafiła do sprzedaży. 

Oznacza to, że klient poznaje dziś kluczowe informacje o ofercie, zanim skontaktuje się z biurem sprzedaży. Cena, która kiedyś bywała punktem negocjacji ujawnianym dopiero w kontakcie z doradcą, dziś staje się pierwszym testem wiarygodności. Jeśli za nią nie idzie jasne wyjaśnienie standardu, zakresu oferty i kosztów, transparentność nie pomaga, a wręcz przeciwnie, szybciej obnaża słabe miejsca komunikacji.

–Największym błędem jest dziś założenie, że klient przychodzi do biura sprzedaży po podstawowe informacje. Tymczasem coraz częściej przychodzi już po ich weryfikację. Ma w telefonie porównanie cen, sprawdził dojazd, przeanalizował konkurencyjne inwestycje, policzył ratę i potrafi odróżnić konkretny argument od reklamowego hasła – mówi Anna Gumowska z Prime Time PR. Dlatego komunikacja dewelopera musi być spójna od pierwszego kontaktu - na stronie internetowej, w mailu, w social mediach i w rozmowie z doradcą. Jeśli mówimy o wysokim standardzie, pokażmy, co dokładnie się na niego składa. Jeśli podkreślamy świetną lokalizację, pokażmy realny czas dojazdu, dostępne usługi, tereny zielone i plany rozwoju okolicy - dodaje.

Cena to dopiero początek

Jawność cen przesunęła ciężar rozmowy z samej kwoty na jej uzasadnienie. Ma to szczególne znaczenie na rynku, gdzie mieszkania wciąż pozostają dużym obciążeniem finansowym. Z danych NBP wynika, że w I kwartale 2026 r. średnia cena transakcyjna nowych mieszkań na siedmiu największych rynkach wyniosła 14 245 zł za mkw. i chociaż była o 0,3 proc. niższa rok do roku, to w wielu miastach poziomy cen nadal pozostają historycznie wysokie.

– Kupujący nie dostali “taniego rynku”, ale za to więcej narzędzi do selekcji. To zmienia układ sił. Sprzedaż, co prawda nadal zaczyna się od potrzeby – własnego miejsca, bezpieczeństwa, inwestycji, zmiany życiowej – ale coraz częściej kończy się dopiero wtedy, gdy kupujący zobaczy pełny obraz. Zaufanie jest jego częścią, podobnie jak standard wykończenia, harmonogram i cena za metr. Dlatego na dojrzałym rynku mieszkań wygrywa się szczerością i profesjonalizmem – mówi Anna Gumowska, ekspertka PR rynku nieruchomości.