Jawność cen skróciła proces zakupu mieszkania. Klienci mogą od razu porównywać oferty w internecie i szybciej podejmować decyzje. Kontakt z deweloperem i wizyty w biurze sprzedaży są dziś zwykle kolejnym krokiem, a nie punktem wyjścia. Jak zmienił się proces zakupowy mieszkania?

Cyfrowa selekcja

Pierwszy etap procesu zakupowego przeniósł się z wizyty w biurze sprzedaży do internetu. Skala tego cyfrowego “pre-selekcjonowania” jest dziś masowa: według danych Otodom co miesiąc z serwisu korzysta ponad 6 mln realnych użytkowników, którzy przeglądają i publikują ogłoszenia nieruchomości. To tam kupujący robią wstępne porównania cen, standardu i okolicy, a dopiero później wybierają kilka adresów „do obejrzenia”. 

Coraz większą rolę odgrywają formaty, które pozwalają zajrzeć do inwestycji bez umawiania spotkania. To m.in. krótkie wideo, relacje z postępu budowy, Q&A w social mediach czy dni otwarte, na których można zobaczyć miejsce bez presji nawiązywania rozmowy handlowej.

- Oglądanie inwestycji online to już nie tylko inspiracja, ale prawdziwy etap decyzyjny. Zanim klient wykona pierwszy telefon, zazwyczaj ma już gotową shortlistę, zna widełki cenowe w okolicy i sprawdził, jak dana marka odpowiada na pytania w komentarzach czy wiadomościach. Wizerunek inwestycji buduje się dziś w mikro-momentach - czy ceny są jasne, czy informacje się nie rozjeżdżają, czy komunikacja jest spójna. Jeśli na tym etapie coś nie gra, klient często rezygnuje, zanim w ogóle porozmawia z doradcą - mówi Anna Gumowska, właścicielka agencji Prime Time PR dla branży nieruchomości.

Nowe zasady, nowe decyzje

W praktyce oznacza to, że przewagę mają dziś ci, którzy od początku komunikują się jasno i konsekwentnie. Gdy do tego dochodzą zachęty cenowe oraz lepsza dostępność finansowania, decyzje zakupowe jeszcze bardziej przyspieszają. Końcówka 2025 roku pokazała to w liczbach. Według danych Otodom Analytics, w grudniu ub. r. na siedmiu największych rynkach sprzedano ok. 5,2 tys. mieszkań, a w okresie od września do grudnia – ponad 17,4 tys. 

Trend wzmacniały zmiany regulacyjne, które zwiększyły transparentność całej branży. Od 11 lipca ub. r. obowiązuje ujawnianie cen ofertowych na rynku pierwotnym, a od 11 września wymóg rozszerzono na wszystkie oferty. Dla kupujących to praktyczna zmiana. Mniej gry z deweloperem w „zapytaj o cenę”, więcej twardych porównań i negocjacji jeszcze zanim dojdzie do rozmowy z doradcą.

- Kupujący są dziś bardzo konkretni: chcą wiedzieć, co jest w standardzie, jak wygląda harmonogram prac i co dokładnie podpisują. Jeśli te informacje są rozproszone albo niespójne, rozmowa od razu robi się dużo trudniejsza. Dlatego w komunikacji wygrywają ci, którzy podają wszystko jasno i konsekwentnie, np. na stronie, w mailach, czy swoich social mediach. Dobra komunikacja skraca również cały proces, bo klient szybciej przechodzi od pytań do ostatecznej decyzji. Dla marki to natomiast mniej nieporozumień i mniej straconych możliwości sprzedażowych – mówi Anna Gumowska.

Transparentność nową walutą rynku

Kupujący chcą dziś jasno podanych kosztów dodatkowych, realnych terminów, informacji o standardzie, a także czytelnych zasad rezerwacji i umowy, bo to pozwala im porównywać oferty „na chłodno”. Zaraz potem pojawia się druga grupa pytań: jak się tam będzie żyło – jaki jest realny czas dojazdu do centrum, co znajduje się w najbliższej okolicy i ile jest tam zieleni. Lokalizacja nie jest więc osobnym tematem, tylko bardzo ważnym elementem tej samej potrzeby.

– Kupujący patrzą na lokalizację szerzej niż kiedyś. Liczy się nie tylko sam adres i jego ewentualny prestiż, lecz szybkość dojazdu do centrum, osiedlowa infrastruktura, zieleń, plany zmian w sąsiedztwie i to, jak miejsce będzie działać w codziennym życiu. Nie wystarczy hasło “świetnie skomunikowane”. Trzeba pokazać, co to znaczy w praktyce - konkretnie i uczciwie, bo dziś kupujący weryfikują takie deklaracje w kilka minut, bez wychodzenia z domu. Wystarczy przecież kilka kliknięć w Internecie - mówi Anna Gumowska z Prime Time PR.

Równocześnie wiele osób ma poczucie, że jeśli poczeka z zakupem nieruchomości, to finalnie zapłaci za nią więcej. Badanie Kantar dla Otodom pokazuje, że 55 proc. Polaków w 2026 r. spodziewa się wzrostu cen mieszkań, a 62 proc. traktuje je jako dobrą ochronę kapitału. To miks, który wzmacnia motywację do szybszego działania – ale nie kosztem rozsądku. Polacy kupują mieszkania coraz rzadziej „sercem”, a coraz częściej po sprawdzeniu faktów. I po upewnieniu się, że lokalizacja naprawdę broni się w długim terminie.