Rynek mieszkaniowy coraz wyraźniej się polaryzuje. Z jednej strony największe aglomeracje, jak Warszawa, Trójmiasto, Kraków czy Wrocław przyciągają inwestorów, klientów poszukujących mieszkań na wynajem i osoby migrujące za pracą. Z drugiej, coraz większą uwagę deweloperów skupiają mniejsze miasta, gdzie proces inwestycyjny może być bardziej przewidywalny, a relacje z klientami mają zupełnie inny charakter.

Jak wskazują przedstawiciele branży, nie istnieje jeden uniwersalny model sukcesu. Inwestycje w Warszawie wymagają innego podejścia niż projekty realizowane w Bydgoszczy, Toruniu czy innych mniejszych miastach.

Każdy rynek ma swoją specyfikę. W mniejszych miejscowościach zdecydowanie łatwiej zaplanować proces inwestycyjny, chociażby pod względem harmonogramu. Procedury, konkurencja czy dostępność gruntów sprawiają, że przewidywalność może być większa niż w największych aglomeracjach – mówi Mariusz Zabielski, CEO Budlex.

Mniejsze rynki: większa przewidywalność, ale i wymagania klientów

Jednym z największych atutów mniejszych rynków jest możliwość budowania długofalowej pozycji lokalnego dewelopera. Klienci często dobrze znają marki obecne w ich mieście od lat, obserwują wcześniejsze realizacje i chętniej obdarzają zaufaniem firmy, które mają ugruntowaną reputację.

Nie oznacza to jednak, że sprzedaż na mniejszych rynkach jest łatwiejsza.

Paradoksalnie klient kupujący mieszkanie poza największymi aglomeracjami często jest bardziej wymagający. W dużych miastach część decyzji zakupowych wynika z presji czasu, ograniczonej dostępności mieszkań czy atrakcyjnej lokalizacji. W mniejszych miejscowościach nabywca dokładniej analizuje produkt i oczekuje większej personalizacji.

Klient kupujący mieszkanie dla siebie na mniejszym rynku bardzo często dokładnie sprawdza każdy szczegół. Oczekuje rozwiązań, które jeszcze kilka lat temu były kojarzone głównie z segmentem premium. Mówimy między innymi o ogrzewaniu podłogowym, możliwości zmian aranżacyjnych, personalizacji wykończenia, roletach zewnętrznych na ostatnich piętrach czy dodatkowych rozwiązaniach związanych z balkonami. To elementy, które na części rynków regionalnych stają się standardem – wskazuje Mariusz Zabielski.

Lokalny klient kupuje inaczej niż mieszkaniec Warszawy

Różnice pomiędzy największymi i mniejszymi rynkami widoczne są także w strukturze klientów.

W Warszawie większą rolę odgrywają inwestorzy indywidualni, klienci kupujący mieszkania w celach najmu oraz transakcje pakietowe. Na rynkach regionalnych dominują osoby kupujące mieszkanie na własne potrzeby. To wpływa na cały proces sprzedaży.

To dwa różne modele prowadzenia biznesu. Na mniejszych rynkach mamy mniej klientów inwestorskich i pakietowych. W ostatnich miesiącach realizowaliśmy pojedynczą transakcję obejmującą zakup kilkunastu mieszkań, podczas gdy w największych miastach takie sytuacje są zdecydowanie częstsze – dodaje Mariusz Zabielski.

Różnice widać również w roli pośredników. Na rynkach regionalnych udział transakcji realizowanych przez biura nieruchomości pozostaje ograniczony i wynosi kilka procent, podczas gdy w Warszawie jest zdecydowanie wyższy.

Wejście na nowy rynek wymaga nie tylko gruntu

Potencjał nowych lokalizacji nie zależy wyłącznie od dostępności działek. Dla dewelopera kluczowa jest analiza wielu czynników: sytuacji demograficznej, konkurencji, lokalnego popytu, możliwości sprzedażowych oraz dostępności odpowiedniej kadry.

Przy podejmowaniu decyzji o wejściu na nowy rynek analizujemy przede wszystkim aspekty finansowe, potencjał projektu, możliwość zbudowania odpowiedniego pipeline’u inwestycji, dostępność zespołu oraz poziom ryzyka. Wejście na nową lokalizację wymaga także cierpliwości – nie każdy rynek pozwala od razu zbudować pozycję – podkreśla ekspert.

Demografia nadal kluczowa. Gdzie chcemy mieszkać?

Decyzje deweloperów coraz częściej wynikają z obserwacji zmian społecznych. Mieszkańcy nie zawsze wybierają największe miasta - część osób poszukuje lokalizacji oferujących niższe koszty życia, większy komfort, dostęp do terenów zielonych i spokojniejsze otoczenie.

Mniejsze miasta korzystają również z rozwoju infrastruktury, poprawy komunikacji oraz zmian modelu pracy, które po pandemii zwiększyły znaczenie elastyczności zawodowej.

Jednocześnie największe aglomeracje nadal pozostają atrakcyjne ze względu na rynek pracy, uczelnie i napływ nowych mieszkańców. Dlatego dla deweloperów kluczowa jest umiejętność znalezienia równowagi między skalą rynku, a jego stabilnością.

Największym wyzwaniem poza metropoliami jest kadra

Choć mniejsze rynki oferują wiele możliwości, nie są pozbawione wyzwań. Jednym z najważniejszych jest dostęp do wykwalifikowanych pracowników.

Rozwój na nowych rynkach wymaga nie tylko kapitału, ale przede wszystkim ludzi. Znalezienie odpowiedniej kadry, która zna lokalną specyfikę i potrafi prowadzić proces inwestycyjny, jest jednym z największych wyzwań – zauważa przedstawiciel Budlex.

Dlatego ekspansja na nowe miasta wymaga długoterminowego podejścia. Sukces nie wynika wyłącznie z zakupu atrakcyjnej działki, ale z połączenia wiedzy lokalnej, odpowiedniego produktu i konsekwentnego budowania relacji z klientami.

Dwa modele działania

Rynek mieszkaniowy w Polsce nie zmierza w kierunku jednego dominującego modelu. Największe miasta pozostaną ważnymi centrami inwestycji, ale mniejsze lokalizacje oferują deweloperom możliwość budowania stabilnych, długofalowych strategii.